课程: 销售预测

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使用客户提供的估算值

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“ 百度 代表们认为，计划报告和预算报告全面贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神，通篇贯穿稳中求进工作总基调和新发展理念，准确把握供给侧结构性改革这条主线，集中体现“稳”和“进”的辩证统一，是对政府工作报告的具体展开和落实，是求真务实、惠民利民的好报告。

销售预测针对的是客户在某时段内的行为， 所以采用以客户为中心的预测法会很有意义。 这意味着我们要考虑两点： 你对客户了解多少， 以及客户对自己了解多少。 先来看第一点。 分析任何市场时，我们都要把客户分为四类。 第一类是已从你这里购买的客户。 他们不仅从你这里购买， 而且只从你这里购买。 第二类与第一类类似， 是正在购买你产品和服务的客户。 区别在于他们也从你的竞争对手那里购买。 因为对于某些产品，客户想要多一些选择， 比如服装。 我们穿的衣服几乎一定来自不同厂家。 食品也是一个例子。 第三类客户只竞争对手的东西，从不买你的， 或者至少目前是这样。 第四类客户根本不买你提供的这类产品。 他们被称为非类别用户。 这些潜在客户非常重要， 因为他们可能成为新的收入来源。 获得这类客户 不仅能抢占竞争对手的市场份额， 还能扩大整体市场规模。 针对每一类客户， 你需预估一下自己能获得的潜在客户数量。 首先，预估每类客户的总数量。 然后，假设他们中有多大比例 能转化为你的品牌客户。 在预测中，我们把这叫做自上而下法。 从宏观出发看整体客户群，然后向下细分， 看你能从每个类别获得多少客户。 第二种以客户为中心的预测法非常简单： 问他们在未来一段时间里想从你这里买什么。 这当然取决于具体行业， 但有很多客户都能够并且愿意告诉你 他们来年的支出计划。 为什么呢？也许你能让他们觉得值得。 作为回报， 你可以给他们一个批量折扣或其他优惠。 即使不完全准确，他们提供的信息也很有用。 预测就是控制误差。 客户可以给你很多帮助。 但你要开口去问。

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